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zoom RSS 書評:最強の営業力

<<   作成日時 : 2006/09/15 03:10   >>

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【Executive Summary】 SOX法の前に営業は聖域でいられない
営業というと、営業担当者のノウハウとノウフーが成果を左右する、いわば暗黙知の塊のような部門というのがこれまでのあり方だった。CRMなど業務プロセスやデータベース化が進んでも、最後は各営業担当者の独自の営業手法に頼る所があった。だが、SOX法の導入を前に、営業をブラックボックスにしておくことはできなくなりつつある。本書では、企業の成果を最も左右する営業部門に焦点をあて、管理運営の方法などを紹介する。

【Points to Note】 特集記事の要点
営業マネジャーの5つの役割
1.企業リーダー:営業には売上の拡大、新製品の導入、新規顧客の獲得、既存顧客との取引拡大、営業効率の向上、営業コストの削減など様々な課題が課せられている。営業マネジャーはリーダーシップを取り率先して社内外の調整に当たらなければなだない。

2.顧客の代弁者:顧客は王様である。営業は顧客に最も近い所にいる側近である。他の経営陣や社内の他部門に顧客情報を伝えるパイプ役を担う必要がある。

3.プロセスの権威:製品の営業プロセスとCRMプロセスに精通し自社にとって適切なプロセスと組織を構築する必要がある。

4.組織設計者:営業組織を全社の戦略や目標にマッチするものにする必要がある。また、財務指標、顧客指標、営業効率指標などを活用してコストと売上、利益のバランスを図る必要がある。

5.軌道を修正する者:売上目標を達成するため上記1〜4を駆使して軌道を修正する必要がある。

営業力の復活から改革は始まる
企業の改革というとまずはコスト削減が最優先課題となることが多いが、世界的な制約会社シェリング・プラウ社では、まず売上の回復から改革を始めた。CEO自らが率先して行った改革についてインタビューに答える。

成果管理か、行動管理か
営業のボスは誰か?お客様か上司か?これがはっきりしておらず企業の戦略と営業が不整合を起こしている会社は多い。お客様がボスである場合は成果管理システム、上司がボスである場合は行動管理システムを採用すると良いが、自社の文化や営業の力量に合わせてどちらもバランスよく取り入れるべき。

営業学習曲線のマネジメント
営業学習曲線とは営業個人の学習の問題ではなく、マーケティング、営業、製品開発、サポートなど顧客の視点が求められる部門全てを対象とするもので、顧客から得た情報を元に部門間でプロセスを見直していく作業である。

営業組織は事業ライフサイクルに従う
過去25年間の調査によれば事業ライフサイクルに合わせて営業部門を見直す企業ほど成功している。営業部門や社外パートナーの役割、営業部門の規模、専門性の度合い、営業部門の資源配分の4点について事業ライフサイクルの段階に合わせて重要課題のプライオリティを変えていく必要がある。

営業とマーケティングの壁を壊す
営業とマーケティングは歴史的に仲が悪い。経済的、文化的に反目し合う。両者の関係は4段階に分類できる。@独立独歩、A役割や責任の分担、B連携、C統合。本稿ではこの段階を進む方法を紹介している。

営業人脈を組織的に管理する
営業においては「ノウハウ」より「ノウフー」が重要だがこれを組織的に管理し活用している企業は少ない。営業に求められる人脈は「業界ネットワーク」、「見込み客ネットワーク」、「顧客ネットワーク」、「社内人脈」の4つ。営業プロセスに応じて使い分ける必要がある。

法人営業は提案力で決まる
「顧客バリュー・プロポジション(提供価値)」は最近の法人営業の世界で頻繁に使われる言葉の一つ。その訴求方法は@全ての長所を列挙する、A優位点を列挙する、B顧客ニーズに的を絞る、の3つだが、ベスト・プラクティスはBを行っていることが多い。

営業の課題
営業の課題の第一位は「顧客開拓」である。これまで営業は顧客を個人的に囲い込むことが多かったが、営業プロセスと営業の役割を見直し、調整役に回り標準プロセスを実行するようにすべきである。

「幸せな敗北者」の心理学
一般的にいかなる文化においても、営業担当者の本質は「Happy Looser:断られることを心の底では楽しみにしており、断られる機会が得られる仕事を探し求めている人間」だと言う。ギャンブルにスリルを感じ、万に一つしかない可能性に興奮するタイプである。この特徴を理解して営業部門の人材育成と管理にあたるとよい。

【コメント】 営業に向く人、向かない人
恐らくどの企業でも人事部門には人の適正を見る暗黙知的な判断基準があって、それぞれの部門に向く人を見極めているのだと思う。営業に向く人は、ギャンブラーであるらしい。これが本当なら、漫画や映画、ドラマなどで、営業の人が時間の空いたときにパチンコや競馬などに興じているシーンがあるのもうなずける。どちらも同じような興奮を得られるというわけだ。

更に、営業担当にはコミュニケーション力、調整力などとともに、顧客を思いやる姿勢が重要になってくる。お客様の喜ぶ顔がみたい。そういうモチベーションで営業をしている人も多いだろう。

アメリカでは、セールス・ミーティングは、戦略や目標の設定、新製品の紹介やトレーニング、功労者の表彰、そしてパーティなど、盛りだくさんのイベントだ。本書にあるような管理運営ももちろん重要だが、こうしたお祭り的イベントによって、営業同士、あるいは営業と他部門との心理的な壁を壊して企業の一体感を形成することも重要なのではないかと思う。

おススメ度:★★★★☆
営業を理解する一助として。でも、これで営業を理解したと思う無かれ。現場は日々刻々と変わっていると思うので、あくまでも一助として。

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2006年 10月号 [雑誌]
Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2006年 10月号 [雑誌]

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